成功约见老板的三大法宝

  很多销售人员不敢见老板,一直认为老板高高在上,每天很累很忙,根本不会见自己。如果你不敢见老板,你就无法解决问题,卖不出去产品。因此,要想解决问题,就要尽量想办法去见老板。
  
  那么我们怎样去见老板,怎样把老板发展成为自己的内线呢。这就要具备以下三大法宝:一是改变营销态度,培养勇敢去见老板的心态;二是改变营销风格,学会使用老板的语言;三是改变营销方法,掌握约见老板的方法和技巧。
  
  改变营销态度
  
  很多人在见老板之前就害怕,总认为老板水平高、工作忙、工作累,老板根本不会见我。如果你一直抱着“不敢见老板”的想法,那还怎么预约老板。
  
  因此,预约老板之前,要树立一个端正的态度。你可以尝试以下方法:一、确认自己的目标是帮助老板及其公司成功,我提供的方案是帮助老板解决问题,提高企业的效益,达到老板的目标。所以老板是需要我的。二、要认识到老板也是人,我也是人。从做人上来讲,我们是平等的。三、相对来说,作为老板,他的知识面广,管理知识懂得多。但要相信在我们的行业中我们就是专家。因为我给很多类似行业做过解决方案,有很多经验,在这一点上,我比老板强,所以在很多方面老板是需要我的。
  
  小建议:销售的时候,要树立良好的心态,要敢见老板,并告诉自己“这个项目我一定要成功”。另外,我们和老板在买和卖方面本身也是平等的。这是因为,老板买你的产品是他有所求,是产品能给他带来效益。我们的目的是将产品卖出去,帮助我们自己的企业赢利,这是平等的。
  
  那么我们如何改变自己的态度呢?这里,我总结了一个方法———阿P精神。阿P精神,是大家都熟悉的阿Q精神的推广。阿Q精神是精神胜利法,是让他人高兴,而自己不满意。这在严顺开的小品《张三其人》里表现得淋漓尽致。
  
  小品里有这样两段:(1)帮别人看鸡蛋。张三帮忙给别人看鸡蛋,那个人来拿的时候,张三正在准备自己煮一个鸡蛋,为了保证自己的清白,一定要数数鸡蛋,结果少一个,他以为数错了,又数了一遍,发现还是少一个鸡蛋,最后很不情愿地将自己的鸡蛋放入别人的鸡蛋筐中,嘴里还嘟嘟囔囔讲“这个鸡蛋可是我的”,心里很不舒服,这就是阿Q精神。(2)床单。一个人洗了床单,风将床单刮到地上,这时恰好张三在旁边。当主人回来后,看见床单掉在地上很生气,拿回去又洗了一次。张三想这家主人会不会认为是我碰掉的?当人家洗完了,他告诉人家是风把床单刮到了地上。可是看了半天,没有风。而当主人又不在的时候,张三就站在门口说“风啊,刮吧!风啊,快刮吧!”为什么这样,因为他心理不平衡。当主人再次返回,问道“风在哪里”,张三很无奈,还得承认是自己碰下去的。很显然,阿Q精神是让别人高兴,自己不高兴。那么什么是阿P精神呢?这里主要有三重含义。
  
  在英文字母中,P排在Q的前面,换句话说就是阿P精神包含了阿Q精神,即不仅要让别人高兴,还要让自己满意,按照营销术语就是“双赢原则”,双方都得利。P是英文Positive的缩写。意思是做任何事情都要有一个积极向上的、正面的心态。不同的心情得到的结果完全不一样。
  
  一天早晨,一个人刚一出门,就看见一口棺材,他认为非常倒霉。开车遇到红灯,别人踩刹车,结果他踩油门,冲过去了。可是警察不让他过呀,结果罚款200元。他心里想,看看结果应了,都是棺材惹的祸。到了公司,由于被罚款,心情很不好,就向员工发火。员工受了气,一天的工作都不到位。晚上回家,气没处撒,就责备孩子。可是孩子的气没有地方撒,就踢狗出气。妈妈责备了孩子,孩子一甩手出门了,结果一出门就让车给撞了。车上下来一个人,竟然是早晨他看见的卖棺材的老板,真是“棺材惹的祸”。
  
  而另一个人,早晨见到棺材就说“棺材、棺材,升官发财”,心里就特别舒服、高兴,做什么事也很顺心。这就是心态问题。由此可见态度的重要性,销售人员要与老板打交道,一定要有一个很好的心态,时刻在心里默念:“我在某些方面就是比老板强,能给老板带来效益,老板一定会喜欢我。”
  
  改变营销风格
  
  有些人见到老板就一味地说“我是什么公司的,我们公司做什么,我们卖什么样的产品,这个产品能解决什么问题,有哪些客户在使用我们的产品,给客户带来多大效益”等。讲了很多,听起来非常好。但是,老板喜欢听吗?我们讲的东西对老板有用吗?很显然,这种做法不可取的。
  
  销售人员若想见老板,一定要在预约的时候就牢牢吸引住老板的眼球,让老板认为他必须见你,因为你能给他带来利益。老板可以从你这里获得他希望获得的信息,也就是说,我们在与老板预约、沟通时,要改变营销风格,放弃销售的语言,要使用老板的语言,进入老板的世界。
  
  老板的语言,就是从老板最关心的问题入手,一般有以下几个方面:
  
  你的方案能给老板带来多少效益?
  
  你的方案能帮老板解决多少问题?
  
  你的方案是否能够推进对方企业的发展、市场推广、产品营销以及整个企业的创新等。
  
  你的方案能给老板个人带来什么?
  
  小建议:与老板约见时,不要推销产品,不要动不动就说我们的产品怎么样,服务怎么样。怎样使我们的方案能解决老板的问题,那就要想办法了解老板公司的状况、老板的背景、老板最关心的事情和最头疼的问题。想方设法解决老板的问题,那么老板就愿意与你接触,与你建立信任关系。这样一来,我们的产品也可以销售成功。
  
  营销时,一定要记住将老板和一般的人员区分开。要改变沟通语言,改变营销风格,即对不同类型的老板使用不同的语言。
  
  改变营销方法
  
  一般的销售人员都是从底层做起,即在销售开始与最基本的生产、采购、技术把关等部门打交道,通常的做法是给他们提供技术资料,演示最基本的方案。当底层人员满意,再由他们报告给高层,高层审核后才立项,进行规划预算。但这是由技术把关部门做的,技术把关部门费用较少,所以预算一般都比较小。
  
  小建议:做大单,要从上到下开始,摒弃从下到上的思维模式。那么销售人员如何搞定大单呢?关键就在于搞定老板,利用正确的营销方法,与老板平起平坐,帮助老板解决问题。
  
  拿破仑的太太和他的关系很好,但是,当拿破仑的太太向他提出一个小小的请求时,拿破仑却一口拒绝,甚至都不考虑。拿破仑的太太很不理解:“为什么我刚一提问题,你就拒绝呢?”然后,她认真观察后发现,每次她向拿破仑提出请求时,她都是坐着的,而拿破仑是站着的。这样一来,从方法上、姿势上,他们是不对等的,一旦不对等,她提出的问题就会被拒绝。后来,她再向拿破仑提出请求时,就选择在拿破仑坐着,她站着的时候再说,然后再坐下与拿破仑心平气和地谈论,这样拿破仑就很少拒绝了。由此可见,简单的姿势的改变,就改变了最终的结果。这是因为,当他们都坐着的时候,他们是平起平坐的关系,相对来说是平等的。
  
  同样的道理,当与老板沟通的时候,必须摆脱“老板高高在上我在下”的想法,要使自己与客户保持平等关系。这里的平等是指在做事风格、接近的方法、使用的语言等方面有共同之处,也就是进入老板的世界。